Холодные звонки
Холодные звонки - тяжёлый метод донесения информации. Для каждого заказчика индивидуально составляется «цепляющий» скрипт, благодаря которому клиенты купят именно ваш товар. Немаловажную роль играет обработка возражений при звонке. Специалисты HODDAY заранее прорабатывают все ситуации и на каждый вопрос покупателя смогут найти достойный ответ.
Все разговоры будут вестись от лица вашей компании. Для большей эффективности продвижения товаров можно воспользоваться услугой «Маркетинговые исследования». Опросы по телефону или в конференц-зале помогут выяснить отношение покупателей к вашей продукции или рекламе. Здесь также проходит обработка возражений при звонке, HODDAY стремится создать положительную репутацию заказчику и его товарам.

Холодные звонки работа с возражениями

Как известно ответ нет не всегда является отказам, в основном  нет говорят люди из за того что не понимают о чем идет или что вы продаете, не видя выгоды в приобретение товара или услуги. Нет это вроде вопроса, а что вы мне хотите продать? Давайте рассмотрим возражения с которыми чаще всего сталкиваются менеджеры, для начало мы будим разбирать холодные звонки, ведь именно с них все и начинается! Хотя не так часто правда, но все же есть практика продажи по телефону, но коэффициент продаж при встречах гораздо больше, что же давайте начнем!
1) Согласен. Было бы странно, что вы проявите интерес к предложению, которого я озвучил. Именно поэтому нам необходимо встретиться, чтобы за минимум времени, Вы получили МАКСИМУМ информации для принятия решения о целеобразности сотрудничества.
2) Скажите что, вы имеете ввиду, когда говорите, что Вам не интересно? Я не озвучил ни какого предложения..... Для того, чтобы Вы могли увидеть какие выгоды принесет наше сотрудничество я и пердлагаю организовать встречу.a
Возрожение Нас не Интересует

Возражение Отправить КП на почту

Мы не готовим стандартных типовых решений. Все подходы сугубо индивидуальны. Это зависит от множества факторов. Поэтому нам необходимо встретиться и обсудить какие инструменты будут подходить ИМЕННО для вашей компании. Будет удобно встретится например ..... в .....?
Возражение Нет времени
Понимаю, работа прежде всего. Просто та внушительная аудитория о которой я говорил имеет определенный неудовлетворенный спрос, который может получить ИМЕННО ВАША компания. Поэтому наш вопрос не стоит откладывать на потом. Я готов приехать к вам в любое удобное время, утром или наоборот вечером. Когда будет удобно?
Возражение Дорого
Я согласен что так может показаться на первый взгляд. Скажите, что для вас важнее, стоимость или качество услуг? Давайте встретимся и вы сможете со всех сторон оценить наше предложение.
Возражение У нас активные продажи
Отлично. Мы тоже занимаемся продажами и поэтому на встрече я могу рассказать вам как ваш отдел продаж может использовать наш справочник. Кроме этого мы рассмотрим способы как еще можно привлекать клиентов. Тогда вы точно сможете сделать правильные выводы. Давайте я к вам приеду в....
С чего вообще начинать работать с возражениями
С чего вообще начинать работать с возражениями ведь зачастую, когда ты продаешь человеку кокой то товар или услугу и слышишь мне это не интересно, бессмысленно гадать почему это так, думать от том что было сказано что то не то.
  Нет перво наверно бывает ложное и реальное возражение, в чем отличие. Первое говориться либо чтоб просто отказаться от услуги, либо человек не хочет рассказывать истинное, но нам его все ровно нужно узнать, в прошлые времена, было такое, что проходило по пол часа, общаться с человеком и он сыпал возражениями, а в конце концов открывал все карты!
Итак Применение алгоритма работы с возражениями:
         1. Причина возражения
         2. Единственность или приоритетность возражения
         3. Уточнение возражения (использование вопросов)
         4. Присоединение (высказывание понимания)
         5. Аргументация
         6. Запрос обратной связи
Вот в током порядке и нужно бороться с ворожением. Приведу пример вы продаете рекламу. И человек явно не желает ее у вас покупать. Такое возражение как Она не эффективна!
      1 Почему возникло такое возражение? Мы должны подумать и сразу понять для себя как действовать дальше!
      2 Это единственное, что мешает вам на данный момент заключить с нами контракт? - Можно спросить так, тем самым мы отсекаем все возможные и дальнейшие разговоры если он говорит да, после конечно отработки этого возражения. Если говорит нет, то начинаем все сначала устанавливаем причину и уточняем верно второе возражение.
      3 Правильно ли я понял что вы сомневаетесь лишь в эффективности нашей рекламы? - Здесь мы уточняем для себя ведь все люди думают по разному и чтоб не гадать правильно ли он нас понял лучше убедиться, и дать возможность ему ответить!  
      4 Согласен, наша реклама может показаться на первый взгляд может показаться не эффективно но есть факторы... ( Здесь главное сложность, согласиться с человеком так как выгодна вам, говоря что вы согласны с ним вы даете себе поле для дальнейшей деятельности.
      5 После этого вы должны либо аргументами, либо своим искусным владением выдать информация в аргументированно виде и это очень важно, не нужно говорить, у нас классная компания, все с нами работают(он не все)
      6 Теперь должны узнать, что наш будущий рекламодатель об этом думает, и если вдруг возникнут возражение вы знаете что делать!
Принцип построения работы с возражениями на встречах
Принцип построения работы с возражениями
Представление - называется имя, фамилия и название компании, уточняется возможность говорить. Если звонок первый, то важно выяснить, кто именно отвечает за сегмент продвижения (маркетинга и рекламы) в данной фирме. Если звонок не первый, и вы знаете человека, которому звоните, то сразу задается вопрос, делается коммерческое предложение или проводится презентация.
Присоединение или уточняющий вопрос - если вы сталкиваетесь с возражением очень важно дать понять собеседнику, что вы его услышали и поняли (присоединение). Например: Да, я понимаю. Вы очень заняты и Вам сейчас некогда. Либо нужно задать уточняющий вопрос, например: Да, я понимаю. Когда Вы сможете уделить мне немного времени?
Обработка возражения - возражения могут быть различными, в зависимости от конкретного случая, ситуации. Но в каждом из случаев, важно, привлекать собеседника к диалогу путем приглашения к встрече, презентаций эффективности продукта, анонсирования акций, рассказов о новшествах.
Например:
- Предлагаю организовать встречу вместе с Вашим руководителем, и он сможет убедиться, что……
- Я буду в Вашем районе завтра около трех часов и смогу провести для Вас презентацию о…...
- Как раз в следующем месяце можно разместить рекламу по акции…..
- Теперь Вы можете разместить Объявление в рубрике и всегда быть в приоритете….
Наиболее часто встречающиеся возражения при продаже и их обработка приведены ниже.
Вариант возражения:  А ЧТО ВЫ ХОТЕЛИ?
Примеры обработки:
- «Добрый день, Елена. Э Можно с Вами переговорить по взаимовыгодному сотрудничеству?  Презентация…»;
- Во-первых, познакомиться с Вами, во-вторых, предложить Вам с помощью нашего… (увеличить прибыль, привлечь клиентов и т.д.);
- Предлагаю Вам принять участие в нашей акции.
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  ЧТО НУЖНО ДЛЯ ЭТОГО (СОГЛАСИЕ).
Примеры обработки:
- давайте определим время, когда Вы можете встретиться  с нашим специалистом для обсуждения  конкретных предложений по взаимовыгодному сотрудничеству. (Когда Вам будет удобно?).
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  ПРИШЛИТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО ФАКСУ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Хорошо.
Примеры обработки:
- Мне удобнее будет завезти предложения Вам лично, в ближайшие дни у меня встреча в вашем районе.
- Моя папка - объемом в тридцать листов. Какие из них могут быть для Вас важны? Мы делаем предложения только после предварительного анализа конкретной ситуации у конкретного клиента.
- Хорошо, я отправлю, а завтра с 12:00, в вашем бизнес-центре у меня будет несколько встреч, после чего я смогу подойти к вам. В какое время вам удобно?
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  ОСТАВЬТЕ ВАШИ КООРДИНАТЫ, Я САМ ВАМ ПЕРЕЗВОНЮ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Понимаю, Вы сейчас, наверное, заняты?
Примеры обработки:
- Вполне возможно, что до нас будет сложно дозвониться в связи с загруженностью, давайте я перезвоню в удобное для Вас время;
- У Вас и так много дел, лучше я перезвоню;
- Звонить - наша работа, давайте встретимся;
- Запишите мой мобильный телефон: 8-913…, меня зовут (ФИО)…
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  МЫ НИГДЕ РЕКЛАМУ НЕ ДАЕМ, УЧАСТВУЕМ ТОЛЬКО В ВЫСТАВКАХ.
Присоединение или уточняющий вопрос: В специализированных выставках? Я знаю, что участие в ХОРОШЕЙ выставке - это один из самых эффективных способов поиска новых клиентов и поддержки отношений со старыми.
Примеры обработки:
- Как у вас с этим? Всегда участие окупается? … А как вы поддерживаете свой имидж после выставки? Ваши клиенты - и старые, и новые - смогут найти вас быстрее. Они увидят, что вы действительно занимаете ведущее место на рынке;
- С чем связана такая политика?
- Вы можете привлечь ещё сегмент потенциальных клиентов, которые не посещают выставки.
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  МЫ ВООБЩЕ НИГДЕ НЕ РАЗМЕЩАЕМСЯ - ПОЛИТИКА КОМПАНИИ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Да, некоторые компании не используют рекламу.
Примеры обработки:
- Позвольте уточнить, как Вас находят клиенты?
- Да, понимаю, это, наверное, требование руководства, разработавшего политику. Но что важнее для Вашего руководства, - правило или результат? Наверное, от Вас оно требует результат?
Вариант возражения:  НАШ ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ ЕЩЕ НЕ РАЗРАБОТАН.
Присоединение или уточняющий вопрос: Я согласен, что наличие индивидуального стиля - это важно.
Примеры обработки:
- Хорошо, тогда давайте определим, как Вы можете привлечь клиентов, пока без использования Вашего фирменного стиля
- Я предлагаю тогда оформить РМ нашим дизайнером в нескольких вариантах, вы выберете понравившейся, который будет в
- Когда планируется утвердить новый  разработанный стиль? (ответ) А до этого момента Вы планируете упустить клиентов не дав рекламу?
- Вы считаете, что рекламироваться стоит только тогда, когда выработан единый стиль?
(перейти в список категорий)
Вариант возражения: БЮДЖЕТ УЖЕ СФОРМИРОВАН.
Присоединение или уточняющий вопрос: Да, я понимаю, у любой серьезной компании, как вы, рекламный бюджет бывает  распланирован заранее.
Примеры обработки:
- Давайте для удобства ознакомимся с  нашим продуктом и, возможно, вы найдете средства для  размещения. К тому же иногда мы сотрудничаем по бартеру;
- А на какой период вы планируете бюджет? (Всегда можно найти дополнительные средства, если вариант Вам будет выгоден);
- Когда будет актуально рассматривать наше предложение? Давайте мы с Вами встретимся, чтобы Вы знали, о чем речь и могли иметь нас в виду?
- Если я правильно понял предложение для вас интересно, и мне следует обратиться накануне планирования бюджета на следующий период? Когда лучше с Вами связаться?
-  Вы хотели бы найти себе большее количество клиентов, для того чтобы выбрать себе более надежных партнеров?
-  Вас останавливает только это? Если они сейчас заплатят, Вы будете рекламироваться?
- Мы не просим всю сумму сразу. Можем предложить рассрочку. Тем более что сейчас скидки;
   Вариант возражения: НЕТ ЗАКАЗОВ/ПРОДАЖ.
   Присоединение или уточняющий вопрос: Да, не простая ситуация. Давайте подумаем, что мы  с этим можем сделать.
   Примеры обработки:
- Кто ваши клиенты? Как они обычно вас находят? Какие у вас проходят акции для клиентов, чтобы увеличить продажи. Предлагаю встретиться,
   для  того чтобы я вам показал как мы  можем помоч привлечении клиентов;
- Если  нет рекламы, то и нет повода потенциальным клиентам  обратиться  именно к вам. Соответственно неоткуда ждать увеличения
  объема  продаж;
- Если фирму не рекламировать, то прибыль она будет приносить медленнее;
- В данной ситуации реклама, напротив,  является мощным инструментом выхода из сложного положения. Попробуйте разместиться и вы
  увидите   положительный эффект. (А каким образом Вы собираетесь увеличивать объём продаж?)
- Мы рекомендуем начать сотрудничество, и вы ощутите, что затишье было временное, пока  не было рекламы;
Вариант возражения: НЕ НУЖНЫ ЛИШНИЕ ЗВОНКИ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Да, действительно, часто лишние звонки только мешают работе.
Примеры обработки:
- Поэтому в справочнике должна быть размещена информация, которая все бы объясняла покупателю.
  И ему не нужно было бы звонить и что-то уточнять.
- Давайте подберем для вас оптимальные рубрики и исчерпывающий комментарий, после которых покупателю было бы все понятно
  и ему не нужно  было бы звонить вам с уточняющими вопросами.
(перейти в список категорий)
Вариант возражения: ЧЕМ ВЫ ЛУЧШЕ ДРУГИХ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Вы, наверное, хотите выбрать наиболее эффективный источник для размещения рекламы.

Вариант возражения: ХОТИМ СКИДКУ 50%.
Присоединение или уточняющий вопрос: Да, мы все хотим получить больше, заплатив разумную цену.
Примеры обработки:
- Давайте сравним стоимость и эффективность;
- Попробуйте сами оценить стоимость данной позиции в программе. Вот несколько фактов…(тираж, бесплатное распространение, ежемесячные выпуски, диски, маркетинговые исследования);
- Дёшево не значит эффективно;
- Давайте я расскажу об акциях, которые сейчас у нас проходят. Они Вам помогут сэкономить деньги и получить ощутимый результат.
(перейти в список категорий)
Вариант возражения: ДОРОГО.
Присоединение или уточняющий вопрос: Понимаю, Вы хотите быть уверены, что вложите деньги с пользой.  Согласен, что это может казаться дорогим.
Примеры обработки:
- Дорого? (Пауза, дать клиенту осмыслить свои слова, может, что-то сказать. Потом обрабатывать возражение);
- Давайте сравним стоимость и эффективность. Попробуйте сами оценить стоимость данной позиции в программе. Вот несколько фактов - тираж, бесплатное распространение, ежемесячные выпуски, диски, маркетинговые исследования;
- Мы проводили анализ цен на аналогичные или сравнимые рекламные позиции в разных изданиях.
  Стоимость аналогичных рекламных  комплектов существенно ниже, чем в других. Давайте вместе посчитаем…
- Давайте познакомлю Вас с нашими ценами;
- Вас смущает только цена? Есть и другие варианты. Мы их рассмотрим. А пока давайте подсчитаем стоимость одного контакта
  Вариант возражения: МЫ РАБОТАЕМ ПО ВЗАИМОЗАЧЕТУ, БАРТЕРУ.
  Присоединение или уточняющий вопрос: Да, это хороший способ сократить расходы.
  Примеры обработки:
- Давайте, мы Вам поможем найти таких клиентов;
- Многие успешные компании начинали с бартера, но если так продолжать и дальше, то можно упустить
  множество интересных  вариантов развития. Давайте обсудим, как Вы можете получить не бартер, а живые деньги с нашей помощью;
- Ваши клиенты тоже работают с вами только по бартеру?  Мы поможем Вам сделать бизнес более выгодным. Взгляните …
  Вариант возражения: МЫ ГОТОВЫ РАЗМЕСТИТЬСЯ НА ОДИН МЕСЯЦ, ЧТОБЫ ПОПРОБОВАТЬ.
  Присоединение или уточняющий вопрос: Да, понимаю, Вы хотите вкладывать средства в надёжные источники.
  Примеры обработки:
- Вы ведь профессионал в рекламе, и понимаете, для того, чтобы оценить эффективность, нужно время. Месяца здесь мало;
- Реклама - это как шлифовка, чем дольше трешь, тем лучше блестит.
  Мы поможем Вам сделать бизнес более выгодным. Взгляните …
  Эффект от рекламы сложно правильно измерить. Неправильный подсчет может стать следствием того,
  что реклама действует тоньше,  чем цена или продвижение;
Вариант возражения: КОГДА МНОГО РЕКЛАМЫ НАС НЕ ВИДНО.
Присоединение или уточняющий вопрос: Я понимаю, что Вы хотите отличиться от конкурентов.
Примеры обработки:
- А если вас нет, то вас точно не заметят. Может быть, мы подумаем, как Вас выделить среди ваших конкурентов. И подберем наиболее оптимальный для вас вариант размещения;
- Давайте рассмотрим для Вас эксклюзивные позиции.
Обработка возражений
Довольно эффективным методом продвижения товаров и услуг являются холодные звонки. От операторов call-центра зависит общее представление о компании и о продукте. Это одни из самых важных сотрудников, которые работают с потенциальными покупателями. Но не всегда выгодно содержать целый отдел телемаркетинга, к звонкам можно прилечь стороннюю компанию по продвижению с командой профессионалов в этой сфере.
Наработка базы
Рекламное агентство Ростов-на-Дону предлагает услуги по продвижению товаров по телефону. У вас новая компания и об этом ещё узнало мало покупателей? HODDAY поможет вам наработать телефонную базу клиентов, которые не смогут отказаться от вашей продукции.

При поиске покупателей специалисты рассылают коммерческие предложения, общаются по телефону и рекламируют компанию с лучших сторон. Также актуализируют существующую базу и наполняют её новой информацией.
Вариант возражения:  НЕ НУЖНО.
Присоединение или уточняющий вопрос: Хорошо.
Примеры обработки:
- Почему?  Вас наверняка заинтересует возможность взаимовыгодного сотрудничества. Сейчас для Вас есть предложение с наиболее интересными  условиями.
- Нам очень важно, почему наши клиенты отказываются. Что конкретно вам не нужно?
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  ВЫ СЕГОДНЯ УЖЕ ПЯТЫЙ РАЗ ЗВОНИТЕ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Какая у Вас популярная фирма, все хотят с вами сотрудничать.
Примеры обработки:
- Действительно, сейчас поступает много разных предложений и у вас есть возможность выбрать наиболее выгодный вариант. Как вам будет удобно, чтобы я рассказал по телефону о предложении, либо лично приехал?
- С подобным предложением, поверьте, первый. И вряд ли кто-то позвонит вам еще, так как мы являемся и производителями и продавцами услуг одновременно.
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  МЫ РАБОТАЕМ ТОЛЬКО С АГЕНТСТВАМИ.
Примеры обработки:
- Мы можем работать напрямую, а  можем работать с Вами через любое агентство;
- (Необходимо узнать по какому принципу работают с агентствами, как с агентством строится работа, каким ставятся задачи и тд.);
- Агентство делает накрутку, зачем Вам переплачивать. А у нас фиксированные цены в открытом доступе.
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  МЫ БАНКРОТЫ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Искренне сожалеем вашему закрытию.
Примеры обработки:
- Надеемся, что в лучшие времена мы возобновим наш диалог о взаимовыгодном сотрудничестве;
Вариант возражения: НЕТ ДЕНЕГ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Да, согласен, ситуация не простая.
Примеры обработки:
- Реклама принесёт Вам новых клиентов - клиенты принесут деньги;
- Давайте подберём подходящий рекламный комплект, который позволит сэкономить и заработать одновременно;
- Мы не просим всю сумму сразу. Можем предложить рассрочку. Тем более что сейчас скидки;
- Понимаем всю тяжесть положения в данный момент, а вы пользуетесь кредитованием по всем направлениям бизнеса? Если мы предложим вам некоторое кредитование в виде рассрочки, это поможет вам определиться с размещением у нас вашей рекламы?
Вариант возражения: НЕ ДО РЕКЛАМЫ. ЖДЕМ ПОГАШЕНИЯ ДЕБИТОРКИ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Да, ситуация не простая.
Примеры обработки:
Вариант возражения:  У НАС НЕТ МАРКЕТОЛОГА.
Примеры обработки:
- Кто у Вас  сейчас занимается финансированием рекламы?;
- Кто компетентен в этом вопросе?;
- Кто у вас вместо маркетолога?
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  МОЖЕТЕ СО МНОЙ, ДА, СЛУШАЮ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Рад вас слышать! //Замечательно!
Примеры обработки:
- Презентация.  Специалист подъедет в удобное для Вас время и  у Вас будет возможность обсудить конкретные предложения по взаимовыгодному сотрудничеству;
- Как вас зовут?  Очень приятно! Скажите, пожалуйста, как у вас принимаются решения по таким вопросам? (Ответ) Давайте встретимся (дата, время)  с вами и с (ЛПР) и обсудим наше предложение.
(перейти в список категорий)
Вариант возражения:  МНЕ НЕКОГДА.
Присоединение или уточняющий вопрос: Хорошо. Вам некогда, у Вас много работы.
Примеры обработки:
- Когда, в какое время Вам удобнее перезвонить?
- С кем другим можно переговорить по этому поводу?
- Хорошо, что Вы цените время. Давайте запланируем встречу.
(перейти в список категорий)
Добро пожаловать в мир фантазий HODDAY
Видеосъемка в Ростове-на-Дону
Back
Next
PR-RND-HODDAY
Hodday
гугл
файс
вк
ютуб
одноклассники

Обработка возражений

hodday.com
 
Контакты:
info@hodday.com