Построение работы для

реализации цели

 

Установление контакта

Приветствие поздоровайтесь

Кто Вы ? Откуда Вы ? представьтесь: назовите свое имя, Компанию

Имя собеседника спросите имя собеседника, повторите своѐ имя


Вопрос о времени выясните: удобно ли сейчас разговаривать
собеседнику при необходимости - речѐвка


Зачем Вы …? сформулируйте краткую фразу о выгоде/цель контакта

Лицо, принимающее решение (ЛПР)? выяснение, кто в организации принимает решения по цели контакта + его имя

Наличие времени на цель контакта? запросите время на презентацию цели контакта озвучить
краткий план контакта и необходимое время

Переход к следующемуэтапу формулирование связующей фразы/ вопроса для перехода
Сформировать лояльность Клиента к продукту с помощью пользовательской презентации для подготовки его перевода в рекламодатели.
Как продавать,этапы продаж,продажа,проведение встреч,работа с возражениями, как отработать возрождение, установление контакта.
Выявление потребностей - это инструмент, позволяющий найти точки
соприкосновения (пересечения) Вашего коммерческого предложения с интересами Клиента.
Потребности Клиента - это нужда в чем-либо, которую Клиент может удовлетворить
с помощью предлагаемых товаров и услуг.
Побудить Клиента рассказать о своих потребностях можно задавая вопросы
и используя активное слушание.
Выявление потребностей - это инструмент, позволяющий найти точки
соприкосновения (пересечения) Вашего коммерческого предложения с интересами Клиента.
Потребности Клиента - это нужда в чем-либо, которую Клиент может удовлетворить
с помощью предлагаемых товаров и услуг.
Побудить Клиента рассказать о своих потребностях можно задавая вопросы
и используя активное слушание.
ЗАКРЫТЫЙ вопрос, на который можно ответить «Да» или «Нет»;
очень конкретный, часто начинается с местоимения или глагола
получить согласие или подтверждение
Вы размещаете рекламу?
Хвостатый закрытый вопрос с гарантированным «Да»;
хвост: «не так ли?», «правда?», «правильно?», «Вы согласны?»,
«верно?», «Вам не кажется?» и т.д.
получить согласие по очевидным преимуществам, вовлечь в разговор
Увеличение количества клиентов повысит Вашу прибыль, не так ли?
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ вопрос, предоставляющий выбор из предложенных 2-х вариантов ответа,
разделенных частицей «или»
получить согласие, предоставив выбориз нужных решений
Вам удобнее встретиться в первой или во второй половине

«Воронка вопросов» - это один из инструментов выявления потребностей.

Алгоритм построения «воронки вопросов» - это техника последовательно задаваемых вопросов, исходя из функций. В алгоритме построения «воронки вопросов» используется 3 функции вопросов: получение информации, побуждение к мысли и подтверждение.
Внимание!
1. Без вопроса, несущего функцию подтверждения, «воронка вопросов» теряет свою силу подготовительного этапа для последующего предложения.
2. Для получения однозначного ответа «Да» при закрытии «воронки вопросов» необходимо применять в вопросе-подтверждении только ту информацию, которую мы получили от самого Клиента, используя его же слова и выражения.
3. Информация в вопросе
Предложение будет эффективно, если оно подогнано, как пиджачок на примерке, под конкретного Клиента и конкретную ситуацию продаж, т.е. предложение тогда будет успешным, когда успешным будет выявление потребностей.
СВОЙСТВО
характеристика, черта (объективно существующие параметр) продукта (товара, услуги, идеи)
ПРЕИМУЩЕСТВА
объяснение того, как работает свойство
ВЫГОДЫ
результаты действия преимуществ, которые удовлетворяют существующую
После предложения необходимо задать вопрос, ведущий к завершению презентации (применить один из способов завершения презентации)

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Узнать причину возражения
- В чем причина?
Выявить единственность возражения
(если возражение не единственное, то выявить приоритетное возражение)
- Это единственное, что Вас останавливает?
- Что еще?... Это всѐ?
- Что из этого для Вас самое важное? Что из этого главное?
Уточнить (конкретизировать) возражение
- Что конкретно Вы имеете в виду, когда говорите …? С чем Вы сравниваете? Что именно …?
Присоединиться, высказав понимание/ согласие, преуменьшая возражение
- Я Вас понимаю, на первый взгляд это может показаться именно так …
Аргументировать (используя способ преодоления возражений)
(способ преодоления возражений)
Запросить обратную связь
- Что Вы об этом думаете?
Вопрос должен быть задан обязательно, т.к. необходимо получить ответ: ДА или НЕТ для того, чтобы продолжить презентацию (перейти или к завершению или к работе с возражениями).
Прямое завершение прямой вопрос на осуществление сделки

- Итак, какой рекламный пакет Вы планируете заказать?

- Предлагаю оформить сделку на 20000 рублей. Хорошо?

  Альтернативное завершение выбор из двух вариантов, каждый из которых подводит Клиента к положительному ответу

- Итак, какой рекламный пакет выбираете - 1 или 2?

- Вам удобнее встретиться завтра в первой или во второй половине дня?

  Завершение действием вопрос или предложение, которые приводят к конкретному действию
 
  Мы можем посмотреть, как будет выглядеть эта статья.
 
  Мы можем оформить сделку прямо сейчас по телефону.
 
Критическое завершение
Предложение «выбор без выбора»
До нового выпуска остаѐтся 5 дней, поэтому предлагаю встретиться завтра.
Экспериментальное завершение
вопрос - предложение
А давайте попробуем … ?
Завершение Полу-Нельсон вопрос,
содержащий уступку, при высказанном Клиентом сомнении, которое можно решить
Клиент: - Я не могу оплатить всѐ сразу.
МПП: - А если мы часть суммы оформим в рассрочку, тогда Вы согласны?
Консультация
гугл
файс
вк
Инстограм
hodday.com
 
Контакты:
info@hodday.com
ИДЕИ. СЛОВА.
​РЕЗУЛЬТАТЫ.
Работа с целевыми аудиториями
в условиях кризиса
Конфиденциальное Обслуживание
вк
Инстограм
гугл
файс
Hodday

Реализации цели